Сорокоумова Елена Александровна

Актуальность. Интеграция технологий искусственного интеллекта (ИИ) в переговорный процесс стала ответом на вызовы современной бизнес-среды, характеризующейся высокой сложностью и динамичностью. Возрастающие объемы информации и необходимость принятия стратегических решений в условиях неопределенности делают традиционные подходы к переговорам недостаточно эффективными. Особую актуальность приобретает исследование влияния ИИ не только на результативность переговоров, но и на поведенческие аспекты взаимодействия участников.

Цель. Проанализировать эффективность использования ИИ в контексте социально-психологических аспектов переговорного процесса.

Выборка. В исследовании приняли участие 60 человек (возраст 22–23 года), студенты старших курсов Московского авиационного института (Национального исследовательского университета).

Методы. В работе использовались методы лабораторного эксперимента, наблюдения, непараметрический статистический анализ с использованием U-критерия Манна — Уитни для проверки гипотез при отклонении от нормального распределения данных.

Результаты. Исследование показало, что использование ИИ в переговорном процессе значимо повышает экономическую результативность сделок (среднюю выгоду), способствует сдвигу доминирующих поведенческих стратегий в сторону сотрудничества и улучшает социально-психологические показатели взаимодействия (снижение напряжения, рост коммуникативной эффективности и удовлетворенности процессом). По длительности переговоров и частоте достижения полного соглашения зафиксированы выраженные тенденции эффективности для группы с использованием ИИ, не достигающие уровня статистической значимости при имеющемся объеме выборки (n = 5 в группе) и требующие подтверждения на расширенной выборке.

Выводы. Представленный эксперимент вносит аргументированный вклад в полемику о необходимости использования ИИ в современных переговорных процессах. Полученные данные подтверждают, что использование ИИ в рамках переговорного процесса повышает его эффективность, трансформирует социально-психологический климат взаимодействия в ходе переговорного процесса, смещая акцент с конфронтации на сотрудничество.